آداب مذاکره با آلمانی‌ها و نکاتی که باید بدانید
آیا آداب مذاکره با آلمانی‌ها را می‌دانید؟ آیا می‌دانید وقتی در روابط تجاری با یک آلمانی طرف هستید، چه نکاتی را باید رعایت کنید؟ اگر مقاله آداب مذاکره با چینی‌ها را خوانده باشید، نکات زیادی را یاد گرفته‌اید. نکاتی که مطمئناً بسیاری از آنها برایتان جالب و حتی عجیب بود‌اند! بااین‌حال، نگاهی به آداب مذاکره با آلمانی‌ها شما را متوجه تفاوت‌های زیادی بین فرهنگ آنها با فرهنگ چینی‌ها و ایرانی‌ها می‌کند. آیا قرار است در آینده‌ای نزدیک با یک فرد یا شرکت آلمانی مذاکره کاری داشته باشید؟ در این صورت قویاً پیشنهاد می‌کنیم که خواندن این مقاله را از دست ندهید.
چرا باید آداب مذاکره با آلمانی‌ها را در مناسبات تجاری بدانیم؟
تجارت بین‌المللی، مفهوم وسیعی دارد که مجموعه‌ای از اصول و قواعد مشخص بر آن حاکم است. بااین‌حال، وقتی به عمق موضوع می‌رویم، با ظرافت‌های خاصی روبرو می‌شویم. علی‌رغم حاکمیت مجموعه‌ای از اصول مشخص بر آداب مذاکرات تجاری، مِلیت طرف‌های مذاکره نیز به‌نوبه خود اهمیت زیادی دارد. بازرگانان هر کشور با فرهنگ خاص کشور خودشان از سایرین متمایز می‌شوند. بنابراین رعایت آداب مذاکره با خارجی‌ها با توجه به فرهنگ کشورشان، احتمال برقراری روابط مطلوب با آنها را افزایش می‌دهد.
تفاوت‌های فرهنگی با وجود ظرافتی که دارند ممکن است گاهی سرنوشت یک مذاکره را تعیین کنند. فرض کنید در طول جلسه مذاکره با آلمانی‌ها، ناخواسته مرتکب اقدامی شوید که در فرهنگ آنها بار منفی دارد. طرف آلمانی شاید این حرکت را نشانه ناآگاهی شما تلقی کند؛ گاهی هم ممکن است همان لحظه تصمیمش را بگیرد و قید همکاری با شما را بزند. البته او فوراً واکنشی نشان نمی‌دهد؛ بلکه بعد از اتمام جلسه به شکلی محترمانه این کار را انجام خواهد داد. اما وقتی درباره آداب مذاکره با آلمانی‌ها تحقیق می‌کنید، طرف آلمانی متوجه این نکته می‌شود. او این آگاهی را به‌منزله احترامی که برای او و جلسه قائل شده‌اید، می‌بیند و همین نکته می‌تواند مسیر مذاکره تا دستیابی به یک توافق ایده‌آل را هموار کند.
مهم‌ترین نکات در خصوص آداب مذاکره با آلمانی‌ها
اگر می‌خواهید در آزمون آداب مذاکره با آلمانی‌ها نمره قبولی بگیرید، حتماً نکات زیر را به خاطر بسپارید.
1. فرهنگ عمومی آلمانی‌ها
- آلمانی‌ها به‌شدت به برنامه‌ریزی علاقه دارند. آنها معمولاً در هر زمان از روز می‌دانند قرار است چه کاری انجام دهند.
- آنها عادت دارند هر کار را در زمان مختص به همان کار انجام دهند. انتظار دارند دیگران طبق برنامه کارها را پیش ببرند و بعد از انجام امور، دفتر کار را ترک کنند. اگر بمانید معنایش این است که برنامه‌ریزی‌تان خوبی نداشته‌اید.
- برای مرزبندی در رفتارها و برخوردهای اجتماعی‌شان اهمیت بسیار زیادی قائل هستند.
- آلمانی‌ها به‌شدت زندگی شخصی و زندگی کاری را از هم تفکیک می‌کنند.
- به نظم و تمیزی خانه و محل کارشان اهمیت زیادی می‌دهند.
- در هدیه دادن، از دادن گل رز سرخ به آلمانی‌ها خودداری کنید؛ زیرا در فرهنگ آنها به‌منزله قصد برقراری روابط عاشقانه تلقی می‌گردد؛ همچنین هرگز به آنها گل سوسن و داوودی نیز هدیه ندهید؛ چراکه این گل‌ها برای مراسم عزاداری استفاده می‌شوند.
- آلمانی‌ها وقتی هدیه‌ای دریافت می‌کنند آن را نزد فرد هدیه دهنده باز می‌کنند (درست برعکس چینی‌ها).
- حین صرف غذا تا زمانی که میزبان سر میز به شما تعارف نکرده و اصطلاحاً Guten Appetit نگفته، شروع به خوردن نکنید. این عبارت با «بفرمایید یا همان نوش جان» در زبان فارسی معادل است.
- پس از صرف غذا با قرار دادن چاقو و چنگال به‌موازات هم و در سمت راست بشقاب به‌نحوی‌که چنگال روی چاقو باشد اعلام کنید که غذا خوردنتان تمام شده است.
2. سبک ارتباطی آلمانی‌ها در مذاکرات
- احوال‌پرسی آلمانی‌ها رسمی و همراه با دست دادن است.
- وقتی به اتاقی که آلمانی‌ها در آن هستند وارد می‌شوید با تک‌تک افراد (حتی کودکان) دست بدهید.
- آلمانی‌ها خیلی مختصر و مفید صحبت می‌کنند.
- یکی از مهم‌ترین نکات آداب مذاکره با آلمانی‌ها، توجه به القاب است. آنها به القاب اهمیت زیادی می‌دهند. بنابراین در جلسات و مراودات با لقب و نام خانوادگی صدایشان بزنید؛ تا زمانی که خودشان اجازه بدهند آنها را با نام کوچک خطاب نکنید.
- در قرار ملاقات با آلمانی‌ها سر وقت حاضر شوید. اگر بیش از 15 دقیقه دیر کردید حتماً دلیل قانع‌کننده‌ای بیاورید.
- آلمانی‌ها برای برقراری روابط تجاری به روابط شخصی و دوستانه نیازی ندارند.
- آلمانی‌ها به مکاتبات علاقه زیادی دارند. معمولاً سوابق جلسات و تصمیمات را نیز مکتوب نگه می‌دارند.
- اگرچه آنها در جلسات انگلیسی هم صحبت می‌کنند اما بهتر است مذاکرات به زبان خود آنها پیش برود. اگر به زبان آلمانی تسلط کافی ندارید، بهتر است یک مترجم را با خودتان همراه کنید.
- یکی از مهم‌ترین آداب مذاکره با آلمانی‌ها حفظ تماس چشمی حین صحبت کردن است.
- در آلمان اکثر روابط، ماهیت رسمی دارند. به همین دلیل منزل و ساعات غیر کاری برای آنها فرصتی برای آرامش و پرداختن به خودشان است.
- تنها دوستان و اقوام نزدیک را به خانه دعوت می‌کنند.
3. تشریفات مذاکره با آلمانی‌ها
- آلمانی‌ها به مدارک دانشگاهی و همین‌طور سابقه کار بهای زیادی می‌دهند.
- جایگاه شغلی شما در سطح و ساختار سازمانی اهمیت زیادی برای آنها دارد.
- هنگام مذاکرات درها را می‌بندند. اگر می‌خواهید وارد شوید در بزنید و صبر کنید تا اجازه ورود به شما داده شود.
- برعکس فرهنگ کسب‌وکار در ایران، افراد ارشد یا رده‌بالا در سازمان معمولاً اول وارد اتاق جلسات می‌شوند.
- آنها در تصمیم‌گیری بسیار مصمم هستند. بنابراین اگر تصمیمی گرفتند، برای تغییر آن زیاد تلاش نکنید. چون معمولاً تلاشتان به نتیجه منجر نمی‌شود.
- حین مذاکره با آلمانی‌ها از زیورآلات یا دیگر متعلقاتی که جلب‌توجه می‌کنند استفاده نکنید.
دانستن آداب مذاکره با آلمانی ها، لازم است؛ اما کافی نه!
آنچه خواندید، کلیاتی بود که بینش خوبی نسبت به آداب مذاکره با آلمانی‌ها برایتان ایجاد می‌کند. بااین‌حال، صرفاً رعایت آداب نمی‌تواند به حصول نتیجه دلخواه از مذاکرات تجاری بینجامد. شما باید قبل از جلسات با طرف‌های آلمانی، درباره جنبه‌های مختلف مذاکره، استراتژی روشن و کارآمدی داشته باشید. شناخت آداب مذاکره با آلمانی‌ها در کنار اتخاذ استراتژی صحیح است که موفقیتتان را تضمین می‌کند.
مهم‌ترین نکته، موضوع مذاکره است. قرار است درباره چه موضوعی با آلمانی‌ها پای میز مذاکره بنشینید؟ انعقاد یک قرارداد همکاری مشترک؟ یا شاید هم معرفی محصول یا ارائه پیشنهاد خرید. اگر خواهان دستیابی به بهترین نتیجه ممکن از مراوده با مذاکره‌کنندگان سرسخت آلمانی هستید، می‌توانید از پندیار کمک بگیرید. سال‌ها تجربه ما در حوزه تجارت بین‌المللی، چراغ راه شما مدیران و صاحبان گرامی کسب‌وکار در مذاکره با آلمانی‌هاست. در صورت نیاز به مشاوره همین حالا از طریق تکمیل فُرم، نسبت به برقراری ارتباط با ما اقدام فرمایید.
دیدگاهتان را بنویسید