فروش به سبک چالشگر؛ قلاب فروشندگی را تیز کنید!

فروش به سبک چالشگر یکی از استراتژی‌ها یا مدل‌های نوین فروش محسوب می‌شود. مدلی که بر مشارکت فعال فروشندگان در فرایند آگاه‌سازی مشتریان از کالاها یا خدمات متمرکز است. یک فروشنده چالشگر ضمن توانایی بیشتر در برقراری ارتباط، روی فرایند مکالمه با مشتری کنترل بهتری دارد.

بگذارید کمی به عقب برگردیم. سال‌های تلخ 2008 و 2009 را به یاد بیاورید. همان سال‌های کابوس‌واری که سایه شوم آن رکود وحشتناک بر سر دنیا سنگینی می‌کرد. طی این دوران، اقتصاد کشورهای مختلف با مشکلات بزرگی روبرو شد و کسب‌وکارهای زیادی ورشکست و نابود شدند.

اکنون به زمان حال می‌آییم. شیوع بحران کرونا نیز جهان را با چالش نسبتاً مشابهی با آن سال‌ها روبرو کرده است. تاثیرات مستقیم و غیرمستقیم کرونا روی بیزینس غیرقابل تصور است! در این میان، کسب‌وکارهایی که بتوانند از تجربیات گذشته درس بگیرند، می‌توانند از طوفان‌های این‌چنینی جان سالم به د رببرند و مابقی، سرنوشتی جز شکست در انتظارشان نیست. یکی از بزرگ‌ترین درس‌ها و بینش‌های حاصل از بحران اقتصادی سال‌های 2008 و 2009 مفهومی تحت عنوان «فروش به سبک چالشگر» بود.

اصطلاح «چالشگر» یا «چلنجر» نخستین بار در کتاب The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation از برنت آدامسون و متئو دیکسون به کار رفت. بعد از آن بود که این اصطلاح به‌تدریج در فضای کسب‌وکار، محبوبیت و رواج بیشتری یافت. امروز بسیاری از صاحب‌نظران، «چالشگر بودن» را مهم‌ترین ویژگی تیم‌های فروش می‌دانند. بااین‌حال، مفهوم چالشگری هنوز آن‌طور که باید و شاید در کشور ما جا نیفتاده است. در این گفتار، کلیات مفیدی درباره مفهوم فروش چالشگر تقدیمتان می‌شود. بااین‌حال اگر می‌خواهید از این رویکرد کاربردی، درک عمیقی حاصل کنید، مطالعه کتاب فروش به سبک چالشگر، ترجمه «امین چاکار» و «امیرحسین میرزابیگی» را قویاً به شما عزیزان پیشنهاد می‌کنیم.

پیشنهاد مطالعه: بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ را بشناسید

چالشگری در فروش؛ بهترین فروشنده کیست؟!

ایده اساسی مفهوم فروش به سبک چالشگر این است که فروشندگان را می‌توان به 5 دسته متمایز تقسیم کرد. این دسته‌ها عبارت‌اند از:

• سخت‌کوش: افرادی که همیشه می‌خواهند بیشتر کار کنند. آن‌ها فروشندگانی خودانگیخته بوده و تشنه بازخورد هستند.
• رابطه ساز: مشتریان را به طرفداران خود تبدیل می‌کنند. دارای شخصیتی یاری‌دهنده، سخاوتمند و متواضع هستند.
• گرگ تنها: فروشندگانی که استقلال و اعتمادبه‌نفس، ویژگی برجسته آن‌هاست و به قدرت درونی خود ایمان دارند.
• حل‌کننده مسئله (کار راه‌انداز): فروشندگانی خوش‌صحبت و نکته‌سنج هستند که به جزئیات توجه کاملی دارند.
• چالشگر: متفکر، متفاوت، مصمم، اهل مناظره، تحمیل‌گر، متقاعدکننده

به نظر شما کدام‌یک از دسته‌ها یا تیپ‌های فوق، عملکرد بهتری در فروشندگی از خود نشان می‌دهند؟ مؤلفان کتاب فروش به سبک چالشگر برای پاسخگویی به این سؤال، تحقیقات گسترده‌ای انجام دادند. آن‌ها بیشتر از 6000 فروشنده (عالی و متوسط) را با 44 تیپ شخصیتی مختلف زیر نظر گرفتند. نتیجه این پژوهش نه‌تنها جالب بلکه «تکان‌دهنده» بود.

بر اساس نتایج پژوهش، فروشندگانِ رابطه ساز که رایج‌ترین مدل فروشندگی هستند، تنها 7% از فروشندگان برتر را تشکیل می‌دهند. در عوض 40% از برترین فروشندگان، متعلق به دسته چالشگران بود. همان فروشندگانی که شاید به اندازه دسته‌های دیگر، خوشایند به نظر نرسند اما در صحنه فروش، مقتدر و کارآمد ظاهر می‌شوند. جالب‌تر اینکه این میزان در محیط‌های فروش پیچیده‌تر تا 54% افزایش می‌یابد.

عوامل موفقیت فروشنده چالشگر؛ آنچه چالشگران را «بُلد» می‌کند!

پیروان فروش به سبک چالشگر دارای سطح بالایی از ریسک‌پذیری در مقایسه با فروشندگان دیگر هستند. برایشان چندان مهم نیست که مشتری از آن‌ها خوشش بیاید یا نه؛ در عوض ترجیح می‌دهند مشتری به آن‌ها احترام بگذارد. این یک جنبه حیاتی و بسیار مهم برای درک بهتر فرایند فروش است. جایی که در آن احترام ارزشمندتر از احساسات است.

یکی دیگر از رازهای موفقیت فروشندگی به سبک چالشگر این است که چالشگران، افرادی انطباق پذیر هستند. به لطف این ویژگی آن‌ها قادرند در محیط‌های سخت دوام بیاورند و علیرغم همه مشکلات، به‌طور مستمر پیشرفت کنند. ازآنجایی‌که شخصیتی رک، مقتدر و تحمیل‌گر دارند، در به دست گرفتن کنترل مکالمه فروشنده و مشتری بهتر عمل می‌کنند. امروز گزینه‌های خرید در بازارهای مختلف آن‌قدر متنوع و زیاد است که مشتریان را گیج می‌کند. به همین علت اغلب آن‌ها ترجیح می‌دهند با فروشنده‌ای قاطع و مقتدر روبرو شوند. فروشنده‌ای که با تکیه بر این ویژگی‌ها فرایند خرید را برایشان بسیار آسان می‌کند.

پیروان فروش چالشگر در طول فرایند فروش همواره در جستجوی فرصت‌هایی برای ابتکار عمل هستند. آن‌ها کنش را مقدم بر واکنش می‌دانند و شخصیتی فعال دارند. مثلاً به جای اینکه منتظر صحبت مشتری و پاسخگویی بمانند، خودشان سر صحبت را باز می‌کنند. فروش به سبک چالشگر، یک فرایند فشار و تهییج با چاشنی منطق و تعادل است. البته چنین تلاشی به این دلیل که با ریسک همراه است، ممکن است شکست بخورد. بااین‌حال 10 بار شکست و 1 بار پیروزی باز هم موفقیت در فروش تلقی می‌شود.

موفقیت فروش به سبک چالشگر؛ چطور چالشگر خوبی باشیم؟

فروش به سبک چالش، از یک مدل مبتنی بر ابتکار عمل پیروی می‌کند. بنابراین چالشگر شدن بیش از آنکه تابع قوانین مشخصی باشد، به تبعیت از خطی مشی‌ها وابسته است. خطی مشی‌هایی که فروشندگان دیگر (رابطه ساز، کار راه‌انداز، گرگ تنها و سخت‌کوش) نیز باید آن‌ها را یاد بگیرند. این فروشندگان باید «چالشگری» را تدریجاً به بخش لاینفکی از سبک فروشندگی خود تبدیل کنند. مانند هر مهارت دیگری در صنعت فروش، در اینجا نیز تمرین، امتحان و یادگیری رمز دستیابی به موفقیت است.

برای موفقیت در فروش به سبک چالشگر چهار قاعده اساسی وجود دارد که باید آن‌ها را مدنظر قرار دهید:

• چالشگران متولد نمی‌شوند بلکه ساخته می‌شوند
• تلفیق مهارت‌های مختلف در فروش مهم‌تر از تمرکز روی یک یا چند مهارت محدود است
• چالشگری علاوه بر عملکرد فردی فروشنده، توانایی سازمانی را نیز ارتقا می‌دهد
• یادگیری فروش چالشگر نه یک رویداد، بلکه یک روند است

چالشگری، بهترین پاسخ برای سوالات قدیمیِ بیزینس است!

هنوز از دوران کرونا و تبعات اقتصادی آن به‌طور کامل عبور نکرده‌ایم. سویه‌های مختلف ویروس کووید، آغاز عصر پسا کرونا را دائماً به تعویق می‌اندازند. همان‌طور که گفتیم کسب‌وکارها، قربانیان بزرگ بحران‌های این‌چنینی هستند. بااین‌حال، سبک چالشگر به‌عنوان بهترین روش فروش، می‌تواند راز دوام و قوام در برهه حساس کنونی باشد. ناگفته نماند که اثربخشی فروش به سبک چالشگر، صرفاً به‌روزهای بحرانی خلاصه نمی‌شود. چالشگری یک فلسفه ریشه‌دار است که موفقیت در فروش را تحت هر شرایطی تضمین می‌کند.

• چطور بیشتر بفروشیم؟
• چگونه سرنخ‌های بی‌تفاوت یا مردد را به مشتریان کنجکاو و علاقه‌مند تبدیل کنیم؟
• چطور روی مکالمه فروش با مشتری تسلط کاملی داشته باشیم؟
• چگونه مشتریان را از منطقه امن ذهنی‌شان خارج کنیم؟
• چطور در آن‌ها جرئت و جسارت خرید ایجاد کنیم؟
• چگونه از کوچک‌ترین فرصت فروش، بیشترین بهره‌برداری را انجام دهیم؟
• و …

یافتن پاسخ این سؤالات می‌تواند کلید تحول کسب‌وکار شما باشد. دوام و رونق کسب‌وکار به موفقیت فروش بستگی دارد. فروش نبض تپنده یک کسب‌وکار است. اگر این نبض ضربان خوبی داشته باشد به این معناست که حال کسب و کار نیز خوب است. وقتی بدانیم چطور خوب بفروشیم یا چطور فروشنده خوبی باشیم، موفقیت فروش نیز خودبه‌خود محقق خواهد شد. جواب سوالات بالا نزد فروشندگان چالشگر است!

خرید کتاب فروش به سبک چالشگر؛ نقطه عطفی در کیفیت فروش

بهترین فروشنده کیست؟ با استناد به شواهد و قرائن، این عنوان را باید به چالشگران اختصاص دهیم. یعنی همان‌هایی که فرایند فروش چالشگر را به‌خوبی می‌شناسند و آن را در عمل پیاده می‌کنند.

شکست‌ها یا رکودهای قبل را فراموش کنید. خرید کتاب فروش به سبک چالشگر و مطالعه دقیق آن می‌تواند فصل تازه‌ای از داستان کسب‌وکار شما باشد. کتابی که ترجمه روان و دقیق «امین چاکار» و «امیرحسین میرزابیگی»، ایده مؤلفان آن را به بهترین شکل به خواننده انتقال می‌دهد. صفحه آرایی شکیل و چاپ باکیفیت کتاب، لذت خواندن محتوای ارزشمند آن را دوچندان می‌کند. ویدئوی زیر از آقای امیرحسین میرزابیگی اطلاعات بیشتری را درباره این کتاب خدمتتان ارائه می‌دهد:

برای خرید کتاب فروش به سبک چالشگر تألیف برنت آدامسون و متئو دیکسون لطفاً با شماره 09027263427 تماس حاصل فرمایید. ضمناً می‌توانید از این صفحه سایت پندیار، فصل اول کتاب را به صورت رایگان دانلود کنید.

برای دریافت مشاوره حرفه‌ای در زمینه منابع انسانی، فروش و بازاریابی و استراتژی کسب‌وکار با ما تماس بگیرید.