فنون مذاکرات بین المللی: تجارب و همکاری با چینی‌ها

بازگشت به وبلاگ
نوشته شده توسط : pandiar دیدگاه ها 0

فنون مذاکرات بین المللی: تجارب و همکاری با چینی‌ها

مقدمه

شناخت فرهنگ طرف مقابل در مذاکره گاهی به یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در کسب‌وکار تبدیل می‌شود.
تعاملات و روابطی که در فضای کسب‌وکار شکل می‌گیرند، پیچیده‌تر از آن هستند که با یک یا دو متغیر تعریف شوند. حتی اگر همه چیز برای آغاز یک همکاری تجاری پرسود مهیا باشد اما طرفین، زمینه فکری و احساسی لازم را برای همکاری با یکدیگر فراهم نبینند، بعید است که اتفاق خاصی رخ دهد. به همین دلیل، درک صحیح از فرهنگ طرف مقابل، گاهی نقش بسیار تعیین‌کننده‌ای را در فضای کسب‌وکار ایفا می‌کند.

مراودات تجاری با چین

اگر با مردمانی از سرزمین چین روبرو هستید باید مسائل زیادی را رعایت کنید. وسعت و جمعیت پهناور چین و کثرت فرهنگی آن‌ها بالاست. درعین‌حال در این بخش موضوعات مشترکی که حائز اهمیت هستند را مطرح می‌کنیم.

امروز کشور چین، نقش انکارناپذیری در صحنه اقتصاد جهانی دارد. افراد و شرکت‌های چینی، اجزای تعیین‌کننده‌ای هستند که قدرت جریان سازی پیدا کرده‌اند و به پشتوانه این قدرت، اقتصاد کل دنیا را تحت تأثیر سیاست‌گذاری‌ها و فعالیت‌هایشان قرار می‌دهند. ایران و چین، بنا به دلایل متعدد سیاسی و غیرسیاسی، تعامل تجاری نزدیک و چشمگیری در سطح کلان با یکدیگر دارند. این ویژگی به سطوح خردتر نیز تعمیم پیدا کرده تا تُجار و شرکت‌های ایرانی و چینی، شرکای بالقوه خوبی برای همکاری با یکدیگر باشند. آنچه زمینه مساعدتری را برای شکل‌گیری این همکاری‌ها فراهم می‌کند، قرابت فرهنگی طرفین است. به عبارت دیگر، شناخت فرهنگ چینی‌ها، از مهم‌ترین الزاماتِ تجربه یک همکاری موفقیت‌آمیز با آن‌هاست.

شناخت فرهنگ چینی‌ها در چه شرایطی سودمند است؟

آشنایی با فرهنگ چینی‌ها در هر شرایطی که زمینه‌ای برای همکاری تجاری با آن‌ها وجود داشته باشد، مهم و سودمند است. چندان فرقی نمی‌کند طرف مقابلتان چه سِمَتی داشته باشد و ماهیت همکاری تجاری، چه باشد؟
طرف مقابل می‌تواند یک مشتری، واسطه، تأمین‌کننده، مدیرعامل یک سازمان یا فردی باشد که به نمایندگی از یک شرکت چینی برای مذاکره با شما انتخاب می‌شود. با وجود اینکه محتوای گفتگوها در هر یک از این حالات، بسیار متفاوت است، اما شناخت فرهنگ چینی در تمام سناریوها می‌تواند باعث شود که شریک بالقوه‌ی چشم‌بادامی، برداشت اولیه‌ی خوشایندی از شما داشته باشد و ضمن تحسین مهارتتان در برقراری ارتباط، همکاری با شما را فرصتی ایده‌آل تلقی کند. وقتی چنین برداشتی شکل بگیرید، طرف چینی مذاکره را با حُسن نیت بیشتری ادامه می‌دهد و احتمال رسیدن به یک نقطه مشترک، شدیداً افزایش می‌یابد.

مهم‌ترین خصوصیات فرهنگی چینی‌ها

شناخت کامل فرهنگ چینی‌ها تلاش و تحقیق بسیار زیادی را می‌طلبد. بااین‌حال، خوشبختانه به‌عنوان فعال در حوزه کسب‌وکار، نیازی به شخم زدن فرهنگ اژدهای زرد ندارید! با دانستن چند نکته ظریف، می‌توانید در هر شکلی از تعامل با چینی‌ها، مخصوصاً تعاملات اقتصادی، جذبه و کلاس حرفه‌ای‌تان را به طرف مقابل دیکته کنید.

فرهنگ چینی‌ها

حالا برویم سراغ مهم‌ترین ویژگی‌های فرهنگ چینی و توصیه‌هایی که آشنایی با آن‌ها در تعامل با این چشم‌بادامی‌های باهوش، برایتان از نان شب هم واجب‌تر است!

  • چینی‌ها به زمان حساس هستند و تأخیر در فرهنگ چینی‌ها، بی‌ادبی تلقی می‌شود.
  • چینی‌ها ملاقات رودررو را به ارتباطات نوشتاری یا تلفنی، ترجیح می‌دهند.
  • چینی‌ها از کار کردن با شرکت‌هایی که نمی‌شناسند خوششان نمی‌آید و به همین دلیل داشتن یک واسطه که شما را به آن‌ها معرفی کند خیلی مهم است.
  • قبل از ورود به چین یا میزبانی از یک شریک تجاری چینی، سعی کنید مطالبی را که بیانگر شرح‌حال شرکت شماست، به زبان چینی تهیه و تدوین کنید.
  • چینی‌ها ملاقات رودررو را به ارتباطات نوشتاری یا تلفنی، ترجیح می‌دهند.
  • حین جلسات با چینی‌ها ممکن است تلفن همراه آن‌ها زیاد زنگ بخورد. از این موضوع ناراحت نشوید و هیچ‌گاه از یک چینی نخواهید که موبایلش را خاموش کند.
  • بوروکراسی، مؤلفه‌ای محبوب در فرهنگ کاریِ چینی‌هاست. بنابراین از طولانی شدن روند مذاکرات، متعجب یا ناامید نشوید.
  • حین مذاکره با طرف چینی، او را با عنوان رسمی و نام خانوادگی‌اش مخاطب قرار دهید. آن‌ها اگر بخواهند با نام کوچک صدایشان کنید خودشان این را به شما می‌فهمانند. بسیاری از چینی‌ها به جهت اینکه گمان می‌کنند خارجی‌ها نمی‌توانند اسم‌هایشان را درست تلفظ کنند و به یاد بسپارند اسم‌های انگلیسی دارند. این موضوع را به‌منزله مخفی‌کاری تلقی نکنید.
  • چینی‌ها دارای فرهنگ اجتماعی قوی هستند و به همین علت، عادت ندارند رفتاری از خود نشان دهند که چندان با هنجارهای جمع ناهمخوان باشد.
  • چینی‌ها معمولاً احساسات واقعی‌شان را برای خوشایند جمعی که به آن تعلق دارند سرکوب می‌کنند. این رفتار آن‌ها باعث می‌شود سکوتشان معنای خاصی پیدا کند. وقتی یک چینی با آنچه در جمع مطرح می‌شود مخالف است، به جای اظهار مخالفت خود، سکوت می‌کند و این باید برای طرف مقابل باید یک هشدار باشد.
  • ازآنجایی‌که چینی‌ها به دنبال انطباق با گروه هستند بر بیان احساسات از طریق صورت، صدا و حالت و ژستشان تأکید زیادی دارند.
  • در فرهنگ چینی‌ها اخم کردن حین صحبت کردن با دیگران به‌منزله مخالفت است؛ به همین دلیل اغلب آن‌ها حین صحبت کردن، چهره‌ای خنثی دارند
  • در ملاقات با چینی‌ها لباس‌های تیره بپوشید و از رنگ‌های روشن استفاده نکنید.
  • سلام و احوال‌پرسی در فرهنگ چینی‌ها، رنگ و لعاب رسمی دارد و آن‌ها معمولاً اول به مسن‌ترین فردِ جمع سلام می‌کنند. اگر به همراه جمعی پذیرای چینی‌ها بودید تعجب نکنید که به مسن‌ترین فرد جمع شما زودتر ادای احترام کنند تا ارشدترین آن‌ها. حال‌آنکه ما در ایران معمولاً اول به مقام ارشد سازمان توجه می‌کنیم نه فرضاً کارمندان کنارش که ممکن است سنشان بیشتر باشد.
  • چینی‌ها بیشتر دوست دارند غریبه‌ها را در مکان‌های عمومی ببینند تا مکان‌های خصوصی. اگر به منزل یا دفتر کار یک چینی دعوت شدید یعنی خیلی برایتان احترام قائل شده‌اند. اگر نمی‌توانستید بروید حتماً دلیل قانع‌کننده‌ای بیاورید. ضمناً فراموش نکنید که قبل از ورود به حریم خصوصی یک چینی، کفش‌هایتان را دربیاورید!
  • چینی‌ها خیره شدن به چشمان کسی که صحبت می‌کند را بی‌ادبی می‌دانند و سعی می‌کنند از تماس چشمیِ مداوم، خودداری کنند. اگر به شما نگاه نمی‌کنند گمان نکنید از شما خوششان نمی‌آید.
  • هنگام رویارویی با غریبه‌ها، دست دادن، متداول‌ترین شکل تعامل در آداب و رسوم چین است.
  • بسیاری از چینی‌ها در هنگام صحبت به زمین نگاه می‌کنند.
  • چینی‌ها افرادی شوخ‌طبعی هستند. به همین دلیل به‌خصوص اگر روابطشان با دیگران خوب باشد آمادگی زیادی برای خندیدن دارند. شما نیز به‌آسانی همراهشان بخندید. خنده، چاشنی مؤثری برای تسهیل فرایند مذاکره با چینی‌هاست.
  • چینی‌ها هیچ‌وقت «نه» نمی‌آورند. از اینکه پیشنهاد تجاری شما را بشنوند و نه نیاورند فوراً خوشحال نشوید احتمال اینکه آن را رد کنند نیز وجود دارد. برای همین زمانی که می‌خواهند «نه» بگویند می‌گویند «بگذارید راجع به آن فکر کنم» یا «بررسی خواهم کرد».
  • دادن انعام به کسانی که کاری برایتان انجام می‌دهند متداول است اما اگر سن طرف چینی بالا باشد این کار را بی‌احترامی می‌دانند.
  • حین برخورد با یک چینی، به او گل هدیه ندهید. گل معمولاً آن‌ها را به یاد مراسم عزاداری می‌اندازد.
  • عدد 4 در فرهنگ چینی‌ها، خوش‌یمن نیست. به همین دلیل مثلاً هیچ چیزی را چهار تایی هدیه نمی‌دهند و برعکس، عاشق عدد 8 هستند. بنابراین اگر مسئولیت تنظیم زمان ملاقات با شریک چینی بالقوه، با شماست، بهتر است این قرار، در ساعت 4 نباشد!
  • چینی‌ها معمولاً حین دریافت هدیه آن را باز نمی‌کنند. این کار آن‌ها را بی‌ادبی تلقی نکنید.
  • در فرهنگ چینی‌ها غذا خوردن یک رویداد اجتماعی است و آن‌ها معمولاً حین آن صحبت‌های کاری را به میان نمی‌آورند. بنابراین، شما هم شام یا ناهار با یک چینی را یک رویداد کاملاً غیر کاری تلقی کنید.
  • از هر غذایی که به شما تعارف می‌کنند کمی امتحان کنید. آن‌ها به دلیل تنوع بی‌شمار غذاهایشان به خوردن غذاهای متعدد ولی کم‌حجم در یک وعده عادت دارند. همیشه مقدار کمی از غذا را در انتهای بشقابتان باقی بگذارید.
  • مبادا از ملچ‌و‌ملوچ کردن یک چینی یا حتی صدای گلوی او حین غذا خوردن ناراحت شوید! سروصدای زیاد در فرهنگ چینی‌ها نشان‌دهنده آن است که آن‌ها از غذا خوششان آمده است.

سخن آخر

آشنایی با فرهنگ چینی‌ها در کسب‌وکار بعضاً حتی از دانستن زبان چینی یا انگلیسی نیز برای مکالمه با آن‌ها اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. توانایی صحبت کردن با یک شریک تجاری خارجی، البته که تحت هر شرایطی، لازم و تحسین‌برانگیز است اما اهمیت این توانایی، نباید شما را از ضرورت برخورداری از مهارت‌های تعاملی غافل کند. مهارت‌هایی که بخش زیادی از آن‌ها به‌واسطه آشنایی با فرهنگ چینی حاصل می‌شوند. امیدواریم آنچه در این گفتار خواندید، بینش واضح‌تری را درباره فرهنگ و آداب چینی‌ها برایتان ایجاد کرده باشد. بااین‌حال، اگر قرار است در آینده‌ای نزدیک با یک شریک بالقوه چینی مذاکره کنید، باید از جنبه‌های مختلف، آمادگی لازم را برای این مذاکره در خودتان ایجاد کرده باشید. هر مذاکره، محتوا و شرایط خاص خودش را دارد و به همین علت، نمی‌توان برای همه مذاکرات، فرمول مشابهی را به کار برد.

فرهنگ چینی‌ها
فرهنگ چینی‌ها

اگر می‌خواهید از مذاکره با شرکای چینیِ بالقوه بهترین نتیجه ممکن را کسب کنید، باید علاوه بر آشنایی با فرهنگ چینی‌ها، برای مرحله‌به‌مرحله‌ی مذاکره اعم از نحوه ارائه‌ی پیشنهاد، تشریح محصول یا خدمت، چانه‌زنی و … رویکرد و استراتژی مشخصی داشته باشید. ما در شرکت مشاوره پندیار با ارائه مشاوره‌های تخصصی و کاربردی، در راستای حصول نتیجه دلخواه و انعقاد یک معامله دو سر برد، در کنار شما عزیزان هستیم. شما می‌توانید برای به حداکثر رساندن شانس موفقیتتان در مذاکره با چینی‌ها، از طریق فُرم درخواست مشاوره، نسبت به برقراری ارتباط با ما اقدام فرمایید و خود را برای یک مذاکره عالی با مذاکره‌کنندگانی زیرک، به بهترین شکل ممکن، آماده کنید.

اشتراك گذاری نوشته

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

بازگشت به وبلاگ
<p>

سوالی دارید ؟

از طریق واتس آپ با ما در ارتباط باشید.

تلفن تماس

+9802144693176

</p>