آداب مذاکره با چینی‌ها و نکات ظریفی که باید بدانید
مقدمه
شناخت آداب مذاکره با چینی‌ها یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت تجارت بین‌المللی با آن‌هاست. همان‌طور که می‌دانید تعاملاتی که در فضای کسب‌وکار شکل می‌گیرند، پیچیده‌تر از آن هستند که با یک یا دو متغیر تعریف شوند. ممکن است همه چیز برای آغاز یک همکاری تجاری پرسود مهیا باشد؛ اما طرفین، زمینه فکری، احساسی و فرهنگی لازم را برای همکاری با یکدیگر فراهم نبینند. در این صورت بعید است که اتفاق خاصی رخ دهد و معامله‌ای شکل بگیرد. به همین دلیل، درک صحیح از فرهنگ معامله با طرف مقابل، گاهی نقش بسیار تعیین‌کننده‌ای را در فضای کسب‌وکار ایفا می‌کند.
یکی از شرکای مهم تجاری شرکت های ایرانی، شرکت‌های چینی هستند. با توجه به روابط نزدیک بین شرکت‌های این دو کشور، نگاهی به آداب مذاکره با چینی‌ها خالی از لطف نیست.
اهمیت شناخت آداب مذاکره با چینی‌ها
امروز کشور چین، نقش انکارناپذیری در صحنه اقتصاد جهانی دارد. افراد و شرکت‌های چینی، اجزای تعیین‌کننده‌ای هستند که قدرت جریان‌سازی پیدا کرده‌اند. آن‌ها به پشتوانه این قدرت، اقتصاد کل دنیا را تحت تأثیر سیاست‌گذاری‌ها و فعالیت‌هایشان قرار می‌دهند.
ایران و چین، بنا به دلایل متعدد سیاسی و غیرسیاسی، تجارت بین‌المللی نزدیک و چشمگیری در سطح کلان با یکدیگر دارند. این ویژگی به سطوح خردتر نیز تعمیم پیدا کرده است؛ به همین دلیل تُجار و شرکت‌های ایرانی و چینی، شرکای بالقوه خوبی برای همکاری با یکدیگر هستند. آنچه زمینه مساعدتری را برای شکل‌گیری این همکاری فراهم می‌کند، شناخت طرفین از فرهنگ تجاری یکدیگر است. به عبارت دیگر، شناخت فرهنگ معامله با چینی‌ها از مهم‌ترین الزاماتِ تجربه یک همکاری موفقیت‌آمیز با آن‌هاست.
شناخت اصول مذاکره با چینی‌ها چه کمکی به شرکت‌های ایرانی می‌کند؟
شناخت اصول مذاکره با چینی‌ها در هر شرایطی که زمینه‌ای برای همکاری تجاری با آن‌ها فراهم باشد،سودمند است. چندان فرقی نمی‌کند طرف مقابلتان چه سِمَتی داشته باشد و ماهیت همکاری تجاری، از چه نوعی باشد؟
طرف چینی می‌تواند یک مشتری، واسطه، تأمین‌کننده یا مدیرعامل یک سازمان چینی باشد. یا فردی باشد که به نمایندگی از یک شرکت چینی برای مذاکره با شما انتخاب می‌شود. شکی نیست که محتوای مذاکرات در هر یک از این حالات، بسیار متفاوت است؛ اما اِشراف بر آداب معامله با چینی‌ها در تمام سناریوها می‌تواند کفه ترازو را به نفعتان سنگین‌تر کند. این اِشراف باعث می‌شود شریک بالقوه‌ی چشم‌بادامی، برداشت اولیه‌ی مثبتی از شما داشته باشد و ضمن تحسین مهارتتان در برقراری ارتباط، همکاری با شما را فرصتی ایده‌آل تلقی کند. وقتی چنین برداشتی شکل بگیرید، طرف چینی مذاکره را با حُسن نیت و اشتیاق بیشتری ادامه می‌دهد؛ درنتیجه احتمال رسیدن به یک نقطه مشترک و توافق دو سر بُرد، شدیداً افزایش می‌یابد.
مهم‌ترین نکاتی که باید درباره آداب معامله با چینی‌ها بدانید
شناخت کامل فرهنگ معامله با چینی‌ها تلاش و تحقیق بسیار زیادی را می‌طلبد. بااین‌حال، خوشبختانه به‌عنوان یک فعالِ حوزه کسب‌وکار، نیازی به شخم زدن فرهنگ آن‌ها ندارید! با دانستن چند نکته ظریف، می‌توانید در هر شکلی از تعامل با چینی‌ها، مخصوصاً تعاملات اقتصادی، جذبه و کلاس حرفه‌ای‌تان را به طرف مقابل دیکته کنید.
حالا برویم سراغ مهم‌ترین خصوصیات فرهنگ چینی‌ها در کار. خصوصیاتی که آشنایی با آن‌ها در تعامل با این چشم‌بادامی‌های باهوش، برایتان از نان شب هم واجب‌تر است!
1. سبک ارتباطی چینی‌ها در مذاکره
- چینی‌ها به زمان حساس هستند و تأخیر در فرهنگ چینی‌ها، بی‌ادبی تلقی می‌شود.
- ملاقات رودررو را به ارتباطات نوشتاری یا تلفنی، ترجیح می‌دهند.
- آن‌ها از کار کردن با شرکت‌هایی که نمی‌شناسند خوششان نمی‌آید. به همین دلیل داشتن یک واسطه که شما را به آن‌ها معرفی کند اهمیت زیادی دارد.
- قبل از ورود به چین یا میزبانی از یک شریک تجاری چینی، سعی کنید مطالبی را که بیانگر شرح‌حال شرکت شماست، به زبان چینی تهیه و تدوین کنید.
- حین جلسات معامله با چینی‌ها ممکن است تلفن همراه آن‌ها زیاد زنگ بخورد. از این موضوع ناراحت نشوید و هیچ‌گاه از یک چینی نخواهید موبایلش را خاموش کند.
- حین مذاکره با چینی‌ها، آن‌ها را با عنوان رسمی و نام خانوادگی‌شان مخاطب قرار دهید. آن‌ها اگر بخواهند با نام کوچک صدایشان بزنید خودشان این را به شما می‌فهمانند.
- بسیاری از چینی‌ها به جهت اینکه گمان می‌کنند خارجی‌ها نمی‌توانند اسامی‌شان را درست تلفظ کنند و به یاد بسپارند اسم‌های انگلیسی دارند. این موضوع را به‌منزله مخفی‌کاری تلقی نکنید.
- در فرهنگ مذاکره با چینی‌ها خیره شدن به چشمان کسی که صحبت می‌کند نشانه بی‌ادبی کردن است. بنابراین آن‌ها سعی می‌کنند از تماس چشمیِ مداوم، خودداری کنند. اگر به شما نگاه نمی‌کنند گمان نکنید از شما خوششان نمی‌آید.
- هنگام رویارویی با غریبه‌ها، دست دادن، متداول‌ترین شکل تعامل در آداب و رسوم چین است.
- بسیاری از چینی‌ها هنگام صحبت کردن به زمین نگاه می‌کنند.
- بوروکراسی، مؤلفه‌ای محبوب در فرهنگ کاریِ چینی‌هاست. بنابراین از طولانی شدن روند مذاکرات، متعجب یا ناامید نشوید.
2. فرهنگ اجتماعی چینی‌ها در مذاکره
- چینی‌ها دارای فرهنگ اجتماعی قوی هستند. به همین علت، عادت ندارند رفتاری از خود نشان دهند که چندان با هنجارهای جمع ناهمخوان باشد.
- چینی‌ها معمولاً احساسات واقعی‌شان را برای خوشایند جمعی که به آن تعلق دارند سرکوب می‌کنند. این رفتار آن‌ها باعث می‌شود سکوتشان معنای خاصی پیدا کند. وقتی یک چینی با آنچه در جمع مطرح می‌شود مخالف است، به جای اظهار مخالفت خود، سکوت می‌کند و این باید برای طرف مقابل باید یک هشدار باشد.
- چینی‌ها به دنبال انطباق با گروه هستند؛ بنابراین روی بیان احساسات از طریق صورت، صدا و حالت و ژستشان تأکید زیادی دارند.
- در مذاکره با چینی‌ها اخم کردن حین صحبت کردن با دیگران، به‌منزله مخالفت است؛ به همین دلیل اغلب آن‌ها حین صحبت کردن، چهره‌ای خنثی دارند.
3. تشریفات مذاکره با چینی‌ها
- در جلسات مذاکره با چینی‌ها لباس‌های تیره بپوشید و از رنگ‌های روشن استفاده نکنید.
- سلام و احوال‌پرسی در جلسات مذاکره با چینی‌ها، رنگ و لعاب رسمی دارد. آن‌ها معمولاً اول به مسن‌ترین فردِ جمع سلام می‌کنند. اگر به همراه جمعی پذیرای چینی‌ها بودید تعجب نکنید که به مسن‌ترین فرد جمع شما زودتر ادای احترام کنند تا ارشدترین آن‌ها. حال‌آنکه ما در ایران معمولاً اول به مقام ارشد سازمان توجه می‌کنیم؛ نه فرضاً به کارمندان کنارش که ممکن است سنشان بیشتر باشد.
- چینی‌ها بیشتر دوست دارند غریبه‌ها را در مکان‌های عمومی ببینند تا مکان‌های خصوصی. اگر به منزل یا دفتر کار خصوصی برای مذاکره با چینی‌ها دعوت شدید یعنی خیلی برایتان احترام قائل شده‌اند! اگر نمی‌توانستید بروید حتماً دلیل قانع‌کننده‌ای بیاورید. ضمناً فراموش نکنید که قبل از ورود به حریم خصوصی یک چینی، کفش‌هایتان را دربیاورید!
- چینی‌ها افرادی شوخ‌طبعی هستند. به همین دلیل به‌خصوص اگر روابطشان با دیگران خوب باشد آمادگی زیادی برای خندیدن دارند. شما نیز در جلسات مذاکره با چینی‌ها هر جا که می‌توانید همراهشان بخندید. خنده، چاشنی مؤثری برای تسهیل معامله با آن‌هاست.
- چینی‌ها هیچ‌وقت «نه» نمی‌آورند. پس از اینکه پیشنهاد تجاری شما را بشنوند و نه نیاورند فوراً خوشحال نشوید! احتمال اینکه آن را رد کنند نیز وجود دارد. برای همین زمانی که می‌خواهند «نه» بگویند می‌گویند «بگذارید راجع به آن فکر کنم» یا «بررسی خواهم کرد».
- دادن انعام به کسانی که کاری برایتان انجام می‌دهند متداول است. اما اگر سن طرف چینی بالا باشد این کار را بی‌احترامی می‌دانند. رعایت این نکته را در آداب مذاکره با چینی‌ها فراموش نکنید.
- حین برخورد با یک چینی، به او گل هدیه ندهید. گل معمولاً آن‌ها را به یاد مراسم عزاداری می‌اندازد.
- عدد 4 در فرهنگ چینی‌ها، خوش‌یمن نیست. به همین دلیل مثلاً هیچ چیزی را چهار تایی هدیه نمی‌دهند. برعکس آن‌ها عاشق عدد 8 هستند. بنابراین اگر مسئولیت تنظیم زمان ملاقات با شریک چینی بالقوه با شماست، بهتر است این قرار، در ساعت 4 نباشد!
- چینی‌ها معمولاً حین دریافت هدیه آن را باز نمی‌کنند. یعنی درست برخلاف آنچه در آداب مذاکره با آلمانی‌ها گفتیم. این کار آن‌ها را بی‌ادبی تلقی نکنید.
4. فرهنگ چینی‌ها در غذا خوردن
- در فرهنگ چینی‌ها غذا خوردن یک رویداد اجتماعی است. آن‌ها معمولاً حین صرف غذا صحبت‌های کاری را به میان نمی‌آورند. بنابراین، شما هم شام یا ناهار با یک چینی را یک رویداد کاملاً غیر کاری تلقی کنید.
- از هر غذایی که به شما تعارف می‌کنند کمی امتحان کنید. آن‌ها به دلیل تنوع بی‌شمار غذاهایشان به خوردن غذاهای متعدد ولی کم‌حجم در یک وعده عادت دارند. همیشه مقدار کمی از غذا را در انتهای بشقابتان باقی بگذارید.
- مبادا از ملچ‌و‌ملوچ کردن یک چینی یا حتی صدای گلوی او حین غذا خوردن ناراحت شوید! سروصدای زیاد در فرهنگ چینی‌ها نشان‌دهنده آن است که آن‌ها از غذا خوششان آمده است. این هم یکی از آن نکات ظریف و البته جالب در مذاکره با چینی‌ها محسوب می‌شود.
سخن آخر
شناخت آداب مذاکره با چینی‌ها در کسب‌وکار بعضاً حتی از دانستن زبان چینی یا انگلیسی نیز مهم‌تر می‌باشد. البته توانایی مکالمه با یک شریک تجاری خارجی، تحت هر شرایطی، لازم و تحسین‌برانگیز است؛ اما اهمیت این توانایی، نباید شما را از ضرورت برخورداری از مهارت‌های تعاملی غافل کند. مهارت‌هایی که بخش زیادی از آن‌ها به‌واسطه آشنایی با فرهنگ معامله با چینی‌ها حاصل می‌شوند.
امیدواریم آنچه در این گفتار خواندید، بینش واضح‌تری را درباره آداب چینی‌ها در کار برایتان ایجاد کرده باشد. بااین‌حال، اگر قرار است در آینده‌ای نزدیک با یک شریک بالقوه چینی مذاکره کنید، باید از جنبه‌های مختلف، آمادگی لازم را برای این مذاکره در خودتان ایجاد کرده باشید. هر مذاکره، محتوا و شرایط خاص خودش را دارد. به همین علت، نمی‌توان برای همه مذاکرات، فرمول مشابهی را به کار برد.
آیا می‌خواهید از مذاکره با شرکای چینیِ بالقوه بهترین نتیجه ممکن را کسب کنید؟ برای این منظور، شناخت آداب مذاکره با چینی‌ها با توجه به مؤلفه فرهنگ بسیار مهم است. اما علاوه بر این باید برای مرحله‌به‌مرحله‌ی مذاکره اعم از نحوه ارائه‌ی پیشنهاد، تشریح محصول یا خدمت، چانه‌زنی و … رویکرد و استراتژی مشخصی داشته باشید. ما در شرکت پندیار با ارائه مشاوره‌های تخصصی و کاربردی، در راستای حصول نتیجه دلخواه و انعقاد یک معامله دو سر برد، در کنار شما عزیزان هستیم.
شما می‌توانید برای به حداکثر رساندن شانس موفقیتتان در مذاکره با چینی‌ها، از طریق فُرم درخواست مشاوره، نسبت به برقراری ارتباط با ما اقدام فرمایید و خود را برای یک مذاکره عالی با مذاکره‌کنندگانی زیرک، به بهترین شکل ممکن، آماده کنید.
دیدگاهتان را بنویسید